Op de koffie bij... influencer marketeer Philip Brown
Op de koffie bij... influencer marketeer Philip Brown
Team Coosto
Last update:
21/8/2025
Inhoudsopgave
Wat houdt je werk als ‘Head of Influencer Marketing’ precies in?
“Bij Come Round helpen we bedrijven met marketing via influencers. Anders gezegd: we laten merken niet zelf vertellen hoe goed ze zijn, maar we proberen personen (die bijna per definitie invloedrijker zijn) dat te laten doen.
Mijn werk bestaat voor een groot deel uit strategie- en conceptontwikkeling. Als een klant zich bij ons meldt, dan vraag ik hun eerst een briefing-formulier in te vullen. Aan de hand van die briefing ga ik aan de slag. Wat is het doel? Hoe ziet het publiek van het merk eruit? Vervolgens werk ik een concept uit, en zoek ik geschikte influencers die we binnen dat concept willen gebruiken. Voor merken met een klein budget werken we met standaardprogramma’s die we vrij gemakkelijk kunnen invullen. Als een merk zelf al een specifiek doel voor ogen heeft, gaan we aan de slag met maatwerk.
Zo hebben we afgelopen zomer rond Tomorrowland, het populaire dance-festival in België, een speciale campagne voor Mazda opgezet. We nodigden voor Mazda relevante Europese contentmakers (voornamelijk vloggers), uit voor een unieke VIP-beleving. Daar hoorde natuurlijk ook een ritje in een Mazda bij. Die campagne leverde echt heel goede resultaten op. Niet alleen omdat de enthousiaste berichten van de influencers oprecht en geloofwaardig waren, maar ook omdat ze helemaal pasten bij de gewenste associaties van het automerk.
Veel van mijn werk gaat overigens ook zitten in de wat minder sexy maar des te belangrijkere onderdelen van het vak. Onderzoeken, meten en rapporteren zijn essentieel in een vakgebied dat zich nog moet bewijzen.”
Bewezen of niet, influencer marketing is enorm gegroeid in de laatste jaren. Hoe verklaar je die gestegen belangstelling?
“Om daar iets over te kunnen zeggen, zal ik eerst uitleggen wat ik versta onder influencer advertising: reclame via personen op social media. Dat fenomeen is wat veel mensen bedoelen als ze het hebben over influencer marketing. Influencer advertising is vooral gegroeid doordat het gebruik van social media steeds verder is gestegen, en dat van televisie en radio is gedaald.
Want social media zijn wezenlijk anders dan televisie. Mensen volgen op social media vooral personen, in plaats van The Voice of Holland of sportwedstrijden. En dat is waar influencer advertising op inhaakt: reclame vanuit een persoon. Een YouTuber met een miljoenenbereik die staat te vertellen dat hij geweldige make-up heeft gekregen, is dus eigenlijk gewoon een vervanger van een reclameblok tijdens Goede Tijden Slechte Tijden.
In beide gevallen gaat het om grote budgetten en een groot bereik, zodat je snelle klappen kunt maken voor je naamsbekendheid.”
"Ik moet de eerste persoon nog ontmoeten die voor de lol reclames kijkt."
Maar waarom zou je specifiek via influencers reclame maken als je ook reguliere advertenties op een social platform kunt plaatsen?
“Vergeleken met televisiereclame heeft een advertentie op social media natuurlijk al veel voordelen. Laatst was ik in Nederland en zag ik een hele rits tv-reclames van Coop, terwijl er in mijn buurt helemaal geen Coop zit. Ik ben voor die supermarkt dus ruis. Irrelevant en duur. Op social media zal zoiets niet gauw gebeuren, omdat je heel specifiek en geografisch kunt aangeven welke mensen je wel en niet wilt bereiken.
Maar hoe specifiek je jouw advertentie ook maakt, een reclame staat niet per definitie gelijk aan attentiewaarde en relevantie. En dat is het grote verschil tussen social advertising en influencer advertising. Mensen kiezen er namelijk voor om de posts van celebrity X of Y te volgen, terwijl ik de eerste persoon nog moet ontmoeten die voor de lol reclames kijkt. Als jouw favoriete beroemdheid een filmpje op zijn Instagram-account plaatst, ga je dat kijken. Dat is bij reclames vrijwel nooit het geval.
Een bijkomend voordeel van influencer advertising is het enorme keuzeaanbod voor bedrijven. Vroeger had je een beperkt aantal televisieprogramma’s en moest je met je reclames aanhaken bij de meest bekeken programma’s die voor jouw merk relevant waren. Op social media zijn er veel méér niche-kanalen te vinden. Waar je dus vroeger als ski-handschoenenmerk bijvoorbeeld reclame maakte tijdens RTL Travel, doe je dat nu veel specifieker via het Instagram-account van een bekende snowboarder.”
"Wat de meeste mensen verstaan onder influencer marketing, is helemaal geen influencer marketing."
En wat is het verschil tussen influencer advertising en influencer marketing dan precies?
“Het is een onderscheid dat ik meestal maak om duidelijk te maken dat wat de meeste mensen verstaan onder influencer marketing, helemaal geen influencer marketing is. Ik ben zelf geen fan van influencer advertising alléén. Het is snel scoren, maar er zit geen oprechte interactie of merkbetrokkenheid in. Op lange termijn levert een strategie die zich puur richt op advertising dus amper iets op.
Influencer marketing gaat veel verder dan een eenmalige betaling om maar zoveel mogelijk mensen te bereiken. Het gaat in mijn ogen om het aanwenden van álle vormen van invloed. Ook de vriend die een bakker bij je aanraadt omdat hij het brood daar zo lekker vindt. Of de collega die een telecomprovider aanraadt vanwege de vriendelijke klantenservice. Het gunstige daarvan? Dit zijn merkambassadeurs die je volledig zelf kunt creëren, zonder ze vet te betalen. Een glimlach en een gratis extra croissantje kunnen al genoeg zijn om positieve word-of-mouth te laten rondgaan. Jouw klanten hebben immers ook familie, vrienden en collega’s aan wie ze aanbevelingen doen. De marketingtruc zit hem in het vinden, benaderen en overtuigen van dit soort ambassadeurs. Hen stimuleren om aan anderen te gaan vertellen hoe enthousiast ze zijn over jouw merk. Vervolgens die mensen enthousiasmeren om het in hun kring verder te vertellen, en zo gaat het balletje rollen.
Daarom is een social media monitoring tool veel nuttiger voor influencer marketing dan veel mensen denken. Je kunt via monitoring namelijk heel goed invloedrijke mensen vinden die positief over je praten, en het aantal enthousiaste klanten door middel van goede webcare en community management verhogen.
Het gaat misschien tegen je gevoel in, maar veel bedrijven in de B2B-sector zijn al verder met influencer marketing dan bedrijven in B2C. De B2B-industrie zoekt namelijk al sinds de jaren 90 intensief de samenwerking met ambassadeurs, fans en experts. Social proof – ‘het zal wel goed zijn, want X gebruikt het ook’ – is daar een enorm belangrijke factor. Dat komt omdat de meeste niche-bedrijven in B2B altijd al problemen hebben gehad met het traditionele adverteren, vanwege de grote hoeveelheid ruis. Hun producten zijn vaak zo specifiek dat je er niet even een tv-reclame op RTL4 voor uitzendt.”
"Niet B2C, maar B2B neemt het voortouw in influencer marketing."
Wat vind je zelf eigenlijk van de explosieve groei die influencer marketing de laatste jaren doormaakt?
“Daar heb ik op z’n zachtst gezegd een dubbel gevoel bij. Aan de ene kant is het voor onze business natuurlijk heel fijn dat het vakgebied nu ‘hot’ is bij marketeers. Maar influencer marketing kent ook de wat minder fijne groeistuipen. Zoals we eerder zagen bij de explosieve groei van social media, zijn er nu ook in influencer marketing veel zelfbenoemde experts zonder echte kennis van het vak. Een slechte zaak, want veel merken raken daardoor hun vertrouwen kwijt in de potentie van influencer marketing.
Een ander probleem is dat veel bureaus hun succes in influencer marketing nog steeds puur meten op basis van bereik, en dat is ook het argument waarmee campagnes worden verkocht. Het wordt dan alsnog een ordinair wedstrijdje oogballen tellen, dus. Of ze met die campagnes ook de juiste doelgroep bereiken, wat die doelgroep precies vindt van de boodschap? Vragen die in vrijwel iedere marketingdiscipline eenvoudig worden beantwoord, maar in influencer marketing schort het er vaak aan.
Het gevolg daarvan is dat bereik gemakshalve gelijk wordt gesteld aan invloed, terwijl ze niets met elkaar te maken hebben. In theorie kan een Instagrammer met een miljoen volgers een verwaarloosbare invloed hebben, terwijl de organisator van een boekenclubje van hooguit 10 mensen als dé autoriteit wordt gezien voor boekentips. Ik kan het niet genoeg benadrukken: bereik is nog geen invloed. En dat laatste is toch echt waar we in influencer marketing met z’n allen naar op zoek zijn.”
"Er zijn heel veel zelfverklaarde 'influencers' die volgend jaar hun inkomsten gaan kwijtraken."
Wat zijn dan wel goede doelstellingen en KPI’s, als bereik niet genoeg is?
“Bij Come Round proberen we vooral de balans te zoeken tussen bereik en bijvoorbeeld interactie/engagement. Maar we kijken ook verder dan onze neus lang is. Wat zegt het dat 10% van de volgers van een bepaald account, een post aangeklikt of geliked heeft? Als dit een publiek is dat voor het merk niet relevant zijn, heb je alsnog je doel niet behaald.
Daarom zijn we steeds kritischer op data: wat is nu het daadwerkelijke bereik? Welk type publiek bereikt een bepaalde influencer? En wie zijn precies de mensen die de interactie aangaan? Verder werken we ook met enquêtes en social media monitoring om op metrics te focussen die verder gaan dan bereik en engagement. Wat is bijvoorbeeld de social buzz rond een campagne? Wat vinden mensen ervan? Zijn de merkassociaties verschoven in de richting die we voor ogen hadden? Dat soort dingen willen onze klanten natuurlijk ook weten.
Come Round nodigde ook een Nederlandse vlogger uit voor het Mazda-event op Tomorrowland.
Op deze manier zijn we er zelf achter gekomen dat veel online influencers van wie we dachten dat ze relevant zijn, toch niet de juiste doelgroep kunnen overtuigen. Er zijn bovendien steeds meer mensen die de fake accounts met gekochte volgers beginnen te herkennen. Je kunt dus wel stellen dat daarin dus echt een shake-up aan de gang is. Er zijn heel veel zelfverklaarde ‘influencers’ van wie ik verwacht dat ze hun inkomsten komend jaar gaan kwijtraken.”
Wat zou je bedrijven aanraden die een beperkt budget hebben, maar toch iets met influencer marketing willen?
“Alles hangt af van je doelstelling. Je kunt zelfs met een heel beperkt budget een effectief influencer marketing programma opstellen. Maar in de basis zou ik iedereen aanraden: zorg voor bereik in alle lagen van invloed. Dat klinkt nu vaag, maar ik zal het illustreren met een voorbeeld. Als we nu eens teruggrijpen op die bakkerij. Laten we zeggen, eentje met weinig naamsbekendheid in de buurt.
Je kunt dan als onderdeel van je influencer-campagne vragen aan een lokale bekendheid of hij, eventueel tegen een kleine betaling, een fotootje op zijn social media wil plaatsen van een bezoekje aan jouw winkel. Maar denk er ook aan om af en toe zomaar een broodje weg te geven en focus volledig op klantvriendelijkheid: offline én online. Een glimlach achter de toonbank en een vriendelijk antwoord als er online een vraag gesteld wordt.
Dan heb je in het klein opgezet wat ik zie als de ideale, complete influencer-campagne. Bekijk zoiets eens vanuit het perspectief van een gebruiker. Je bent je aan het voorbereiden op je wintersportvakantie en opent een app op je smartphone. Je ziet dat een vriend ski-handschoenen heeft gekregen en daar trots mee poseert. Even later zie je een filmpje met je favoriete snowboarder die precies dezelfde handschoenen draagt. En om af te sluiten krijg je later tijdens een borrel van een andere vriend te horen dat hij die ski-handschoenen ook heeft gekocht, en dat hij toen ze kapotgingen zonder problemen een nieuw paar kreeg.
De praktijk leert dat maar heel weinig merken hun influencer-campagnes zó verfijnd hebben dat ze al in dit stadium beland zijn. De interesse is er wel, maar de know-how ontbreekt. En ik vind dat wij als influencer marketeers hen daar ook onvoldoende bij helpen. Daarom denk ik dat 2018 het jaar wordt van kennisontwikkeling. Ons vakgebied moet haar niveau echt flink opschroeven om het vertrouwen van organisaties te verdienen. Het alternatief is namelijk dat influencer marketing een hype blijkt die als een nachtkaars uitgaat. En dat zou eeuwig zonde zijn.”
Een kritische post van een vakjournalist heeft een ander effect op de reputatie van je organisatie dan een klacht van een anonieme gebruiker, ook als de boodschap identiek is. Wie online de gesprekken voert en welk gezag zij daarin hebben, bepaalt mee hoe jouw reputatie wordt gevormd.
Niet wat er wordt gezegd, maar wie het zegt
Reputatiemanagement gaat dus niet alleen over wát er online over je organisatie wordt gezegd, maar ook over wie dat zegt en voor welk publiek. Online gesprekken komen van uiteenlopende kanten, ieder met een andere toon en een ander gewicht:
Journalisten en nieuwsmedia koppelen je merknaam aan een breder maatschappelijk debat: één bericht bereikt veel mensen tegelijk en kan snel worden opgepikt door andere media.
Branchemedia en vakpers bereiken een smaller maar betrokken publiek van bijvoorbeeld inkopers, beleidsmakers of professionals, die besluiten nemen op basis van wat zij lezen.
Opiniemakers en experts geven duiding aan feiten en gebeurtenissen. Hun interpretatie kleurt hoe een breder publiek jouw organisatie beoordeelt.
Actieve klanten en reviewplatforms laten zien hoe ervaringen daadwerkelijk worden beleefd: ongefilterd en soms met terugkerende thema's die patronen blootleggen.
Communities bevatten vroege signalen: ontevredenheid die misschien nog niet breed gedragen wordt, maar de potentie heeft om door te groeien.
Bereik en invloed zijn daarbij twee verschillende aspecten. Een auteur met een bescheiden publiek kan binnen een specifieke doelgroep een enorme impact hebben, zeker als zijn of haar volgers actief betrokken zijn bij een thema. Omgekeerd kan een groot nationaal medium veel zichtbaarheid genereren, zonder dat dit de reputatie van een organisatie langdurig verschuift.
Waarom het uitmaakt wie er schrijft, niet alleen hoeveel
Om dat verschil in de praktijk te laten zien, namen we het onderwerp ‘voedselveiligheid’ onder de loep: een thema waarover consumenten, journalisten, toezichthouders en brancheorganisaties allemaal schrijven, maar elk met een andere invloed.
Over een periode van drie maanden verschenen er online 5.644 berichten over het onderwerp. De sentimentverdeling, 64% neutraal, 33% negatief, 3% positief, schetst een eerste indruk. EmotionAI maakt dat negatiever sentiment concreter: bezorgdheid, frustratie en teleurstelling domineren het gesprek. Maar ook deze verdeling vertelt nog niet waar dat sentiment vandaan komt of wie het verspreidt.
Met Listen filter je berichten per bron, zodat direct zichtbaar wordt waar het gesprek over voedselveiligheid plaatsvindt en hoe actief het gesprek op elk kanaal is. Nieuws is de grootste bron met 2.680 berichten, gevolgd door Facebook (1.106) en X (951). Blogs staan op plek vier met 296 berichten.
Hoewel blogs niet vallen onder massamedia, kunnen individuele blogauteurs met een betrokken publiek per bericht meer impact hebben dan een standaard nieuwsitem, zeker als hun lezers actief reageren of doorsturen.
Dat wordt zichtbaar zodra je inzoomt op de auteurs. Een individuele auteur publiceerde 39 berichten en genereerde daarmee 25 reposts bij een publiek van 1.376 volgers. Een andere auteur heeft met 14.600 volgers er ruim tien keer zoveel, maar genereerde met 16 berichten slechts 8 reposts. Meer volgers betekent dus niet automatisch meer invloed.
De mate waarin berichten worden opgepakt door een betrokken publiek, bepaalt welk geluid er écht doorklinkt.
Door in te zoomen op individuele berichten wordt zichtbaar welke thema's terugkomen. Zo komen in ons voedselveiligheid voorbeeld onderwerpen als terugroepacties en dierenwelzijn regelmatig terug. In die individuele berichten hoeft je merknaam niet eens expliciet genoemd te worden: via gerelateerde berichten zie je de bredere context van wat er rondom je organisatie speelt.
Met EmotionAI is vervolgens te zien welke emotie domineert per auteur of bron, en met welke intensiteit. In totaal herkent EmotionAI 13 emoties. Zo kan een gebruiker op social media vooral bezorgdheid en frustratie uiten, terwijl een auteur op een brancheplatform over hetzelfde onderwerp positief scoort met trots en waardering: een heel ander signaal, van een heel andere stem.
Vertaal invloed naar communicatiekeuzes
Inzicht in wie er schrijft over jouw organisatie is pas waardevol als je weet waar een reactie, correctie of versterking op zijn plaats is. Neem het voorbeeld van de individuele auteur met 25 reposts: voor PR is de vraag of zijn of haar berichtgeving eenmalig is of vaker voorkomt. Schrijft deze auteur regelmatig kritisch over jouw organisatie of branche? Welke thema's pakt hij of zij structureel op? Per team verschilt wat deze informatie in de praktijk betekent.
Een auteur die incidenteel kritisch is, kan bijvoorbeeld worden opgepakt door communicatie voor een persoonlijke reactie, of door webcare via Engage. Wordt er juist structureel over een thema geschreven, dan kan PR prioriteren welke media of journalisten aandacht vragen. Management krijgt inzicht in spelers die het reputatiebeeld beïnvloeden, en zou voor een nationaal medium met groot bereik een zorgvuldige, formele reactie kunnen overwegen.
Met Coosto werken verschillende teams binnen een organisatie vanuit dezelfde data-inzichten. Hierin zien ze niet alleen wie zichtbaar is, maar ook welke auteurs en media bijdragen aan reputatiekansen of -risico's, en kunnen ze gezamenlijk bepalen welke aanpak dat vraagt.
Conclusie: reputatie is een kwestie van wie, niet alleen wat
Reputatie wordt niet alleen bepaald door het volume van berichten, maar ook door de invloed van een auteur. Met Coosto zie je welke auteurs, media en bronnen het gesprek richting geven, welke thema’s zij versterken en waar reputatierisico’s ontstaan. Zo kunnen communicatie, PR en management gerichter sturen op online reputatie.
Wil je weten welke auteurs en media jouw reputatie beïnvloeden? Ontdek hoe Coosto helpt om invloedrijke bronnen, sentiment en thema's zichtbaar te maken.
Een klant verandert van strategie, krijgt een nieuwe directeur, investeert of reorganiseert. Voor accountteams zijn dat signalen die bepalen hoe je een klantgesprek voorbereidt, welke vragen je stelt en waar kansen of risico’s ontstaan.
Maar zodra je meerdere accounts beheert, wordt handmatig zoeken kwetsbaar. Signalen blijven hangen in tools, verschillen per accountmanager of komen te laat terug in voorbereiding en opvolging.
Dan wordt Sales Signals relevant: een manier om commerciële signalen eerder te ontvangen, sneller te beoordelen en beter te gebruiken in klantgesprekken, verlengingsvoorbereiding en opvolging.
Je hoort belangrijke klantontwikkelingen te laat
Niet elke relevante klantontwikkeling komt vanzelf ter sprake in een klantgesprek. Een klant kan bezig zijn met groei, kostenbesparing, een nieuwe strategie of interne verandering zonder dat dit direct wordt gedeeld met de accountmanager.
Als je die ontwikkeling pas hoort wanneer de klant er zelf over begint, ben je vaak later dan je wilt. Je reageert dan op informatie die al speelt, in plaats van dat je het gesprek proactief kunt voorbereiden.
Zo kom je niet pas in beweging wanneer de klant het zelf vertelt, maar neem je actuele context mee vóórdat het gesprek plaatsvindt.
Je voorbereiding kost te veel zoektijd
Goede voorbereiding vraagt tijd. Je leest CRM-notities terug, checkt nieuws, kijkt naar eerdere klantgesprekken en probeert te bepalen wat relevant is voor het volgende contactmoment.
Bij een paar accounts lukt dat nog. Maar bij meerdere accounts wordt het al snel veel handwerk. Het risico is dat je óf te veel tijd kwijt bent aan zoeken, óf belangrijke signalen mist.
Daardoor gaat minder tijd naar zoeken en meer tijd naar bepalen hoe je het gesprek sterker voert.
Voor managers is dat minstens zo relevant. Goede voorbereiding wordt minder afhankelijk van losse research en individuele routines binnen het team.
Niet elke accountmanager ziet dezelfde signalen
In veel organisaties verschilt de manier waarop accountmanagers klantontwikkelingen volgen. Sommige accountmanagers volgen alles nauwgezet. Anderen missen signalen door tijd, werkdruk of prioriteit.
Dat zegt niet direct iets over kwaliteit. Het laat vooral zien dat handmatige signalering kwetsbaar is. De ene accountmanager ziet een directiewisseling of investering op tijd, terwijl een ander dezelfde ontwikkeling pas later oppikt. Daardoor ontstaat verschil in voorbereiding, timing en opvolging. Juist bij strategische accounts kan dat verschil impact hebben.
Met een vaste manier van signaleren ontstaat binnen het team een gelijker beeld van welke accounts aandacht vragen, zonder dat alles afhangt van individuele routines.
Klantgesprekken missen externe context
Veel klantgesprekken zijn gebaseerd op interne informatie: CRM-data, eerdere afspraken, contactmomenten en openstaande acties. Die informatie blijft belangrijk, maar voor een sterk klantgesprek is vaak meer nodig.
Externe ontwikkelingen kunnen verklaren waarom een gesprek nú relevant is. Denk aan een nieuwe strategie, groei, budgetdruk, een fusie, reorganisatie of investering.
Zonder die context blijft een gesprek sneller beperkt tot wat al bekend is. Met actuele signalen kun je gerichter vragen stellen en beter aansluiten op wat er bij de klant speelt. Zo voer je klantgesprekken minder vanuit terugblik en meer vanuit actuele context.
Je hebt informatie, maar geen duidelijke prioriteit
De meeste accountteams hebben geen tekort aan informatie. CRM-data, klantgesprekken, nieuws, marktinformatie en interne updates leveren vaak meer op dan teams kunnen verwerken. De uitdaging is dus niet om nóg meer informatie te vinden. De echte vraag is: wat verdient nu aandacht?
Welke klantontwikkeling heeft invloed op klantbehoud? Welk signaal kan relevant zijn voor een verlenging? Waar ontstaat ruimte voor uitbreiding? En wanneer is opvolging logisch?
Zo wordt signalering geen losse researchtaak, maar input om sneller te bepalen waar aandacht en opvolging nodig zijn.
Van signalen naar commerciële voorsprong
Commerciële signalen zijn pas waardevol wanneer je ze kunt gebruiken. Niet elk signaal vraagt om actie. Maar het juiste signaal kan wel bepalen hoe goed je voorbereid bent, welke vraag je stelt en of je op tijd inspeelt op een kans of risico.
Voor accountmanagers betekent dat:
sneller relevante haakjes zien voor klantgesprekken
beter voorbereid zijn op verlenging of uitbreiding
minder afhankelijk zijn van wat de klant zelf vertelt
eerder zien wanneer een account aandacht vraagt
met meer context het gesprek voeren
Voor managers betekent het:
minder zoektijd binnen het team
minder verschil tussen individuele werkwijzen
meer grip op opvolging rond strategische accounts
betere voorbereiding op accountreviews en klantgesprekken
Dat is waar Sales Signals waarde toevoegt. Niet door meer informatie te geven, maar door commerciële signalen bruikbaar te maken voor klantgesprekken, verlengingsvoorbereiding en opvolging.
Wanneer wordt Sales Signals relevant?
Sales Signals wordt relevant wanneer je accountteam commerciële signalen rond strategische accounts niet alleen wil zien, maar ook wil gebruiken voor betere voorbereiding, prioritering en opvolging.
Dat moment ontstaat wanneer:
belangrijke klantontwikkelingen te laat worden opgepikt
voorbereiding te veel handmatig zoekwerk kost
signalering verschilt per accountmanager
klantgesprekken externe context missen
teams moeite hebben om prioriteit aan te brengen in alle signalen
In die situaties wordt commerciële signalering een manier om eerder te zien wat aandacht vraagt, beter voorbereid het klantgesprek in te gaan en sneller te bepalen welke opvolging logisch is.
Herken je één of meerdere van deze situaties? Plan een demo van Sales Signals en ontdek hoe jouw accountteam commerciële signalen rond strategische accounts structureel kan ontvangen, prioriteren en opvolgen.
Accountmanagers investeren veel tijd in relatiebeheer, klantgesprekken en accountplannen. Toch gebeurt er tussen de contactmomenten vaak meer dan zichtbaar is. Klanten veranderen van koers, groeien, reorganiseren of komen in het nieuws door ontwikkelingen die direct invloed kunnen hebben op de samenwerking.
De uitdaging is vaak niet een gebrek aan informatie. Integendeel. Relevante signalen zijn vaak openbaar beschikbaar, maar verspreid over nieuwswebsites, social media, blogs en andere online bronnen. Daardoor worden belangrijke ontwikkelingen niet altijd op tijd opgemerkt, terwijl ze juist aanleiding geven voor een waardevol gesprek.
Welke signalen vragen om opvolging?
Als key accountmanager heb je continu je voelsprieten uit voor commerciële signalen: een directiewisseling, reorganisatie, fusie of overname, nieuwe investeringen, internationale uitbreiding of negatieve publiciteit. Grote kans dat dit soort ontwikkelingen invloed hebben op prioriteiten, budgetten, besluitvorming en samenwerkingen.
De uitdaging is duidelijk en herkenbaar: accountmanagers beheren vaak meerdere strategische accounts tegelijk. Het actief volgen van álle relevante bronnen rondom iedere klant kost simpelweg te veel tijd. Daardoor blijven waardevolle signalen soms liggen of worden ze pas zichtbaar wanneer de ontwikkeling al verder gevorderd is.
Van informatie naar commerciële aanleiding
Daar komt Sales Signals in beeld. In plaats van handmatig tientallen bronnen te volgen, monitort Sales Signals dagelijks online nieuws, social media, blogs en fora. Op basis van jouw eigen commerciële propositie selecteert het systeem alleen ontwikkelingen die relevant kunnen zijn voor jouw specifieke accounts.
Stel dat een strategische klant bekendmaakt dat het bedrijf internationaal gaat uitbreiden. Zo'n ontwikkeling verschijnt mogelijk in een nieuwsbericht of komt voorbij in een interview. Sales Signals herkent het signaal, koppelt het aan de betreffende klant en geeft aan waarom deze ontwikkeling relevant is voor opvolging.
Daardoor ontstaat er eerder een (onderbouwde) aanleiding voor een gesprek. Niet omdat een contract bijna afloopt, maar omdat er een actuele ontwikkeling speelt die mogelijk gevolgen heeft voor de samenwerking.
Wat levert dit op voor accountteams?
Door relevante signalen eerder te herkennen, handelen accountteams proactiever. Gesprekken worden beter voorbereid en sluiten beter aan op wat er daadwerkelijk speelt bij de klant.
Daarnaast ontstaan vaker relevante contactmomenten, zonder afhankelijk te zijn van de relaties met bestaande contactpersonen of toevallige updates vanuit het account. Ook risico's rondom verlengingen worden eerder zichtbaar, terwijl kansen voor upsell en cross-sell sneller aan het licht komen.
Uiteindelijk draait het niet om méér informatie verzamelen, maar om sneller herkennen welke ontwikkelingen aandacht verdienen en waarom. En daarmee tijd besparen op handmatig zoekwerk.
Van signalen naar actie
Commerciële kansen en risico's ontstaan vaak buiten het CRM. Accountteams die relevante ontwikkelingen eerder signaleren, zijn beter in staat om op het juiste moment het juiste gesprek te voeren.
Niet door meer onderzoek te doen, maar door sneller te zien welke signalen om opvolging vragen.
Benieuwd welke commerciële signalen er momenteel spelen binnen jouw strategische accounts? Schrijf je in voor een gratis demo en ontdek hoe Coosto’s Sales Signals relevante ontwikkelingen automatisch vertaalt naar concrete opvolging voor accountteams.
The marketing tool voor content & social media
Ontdek in real-time hoe klanten jouw merk ervaren — van klachten tot complimenten. Monitor de sentimenten in online berichten en reviews, en reageer proactief om je reputatie te beschermen en te versterken.
